RSE et politique commerciale
18 août 2017
En ce qui concerne le développement commercial la RSE a toute sa place, notamment en matière de technique de vente et de management.
En effet, la démarche commerciale est souvent source de stress. C’est le cas pour les clients et prospects qui subissent des approches basées sur des techniques de ventes agressives. C’est également vrai pour les commerciaux qui sont sous la pression d’objectifs, alors qu’ils ne maîtrisent pas les ressources pour les atteindre.
Mettre en place une politique commerciale qui s’appuie sur les valeurs d’honnêteté, de respect et de loyauté est en tous points gagnante.
D’une part, cela permet d’améliorer l’efficacité de la relation client. En effet, ces valeurs se basent sur l’écoute et montrent que nous sommes attentifs à la situation de notre interlocuteur. Ecouter est plus confortable pour nous et pour lui, ce qui est de nature à développer la confiance. D’ailleurs, contrairement à ce qui est souvent pratiqué, la meilleure façon de convaincre, c’est d’écouter.
D’autre part, en termes de management, donc de motivation commerciale, plutôt que d’imposer une pression sur des objectifs dont on ne maitrise pas l’atteinte, il est préférable de porter notre exigence sur des actions factuelles, qui dépendent uniquement de notre volonté de faire. Celles-ci peuvent être qualitatives ou quantitatives, ce qui est important c’est qu’elles aient du sens pour les collaborateurs. Il est important qu’ils sachent qu’appliquer ces actions leur permettra d’être en phase avec ce que l’on attend d’eux. En effet, la cohérence entre les actions et les objectifs est de la responsabilité des managers et des dirigeants. Le principe est que les collaborateurs passent du stress lié à la peur de ne pas réussir (à atteindre des objectifs dont ils ne maîtrisent pas l’environnement), au plaisir de faire et de bien faire (des actions qui dépendent de leur volonté). Malheureusement, le constat aujourd’hui est que le manque de vision et la pression des chiffres nous éloignent de ces bonnes pratiques.
L’ambition de SUXECO est de montrer que l’efficacité commerciale passe par la cohérence entre nos valeurs et nos méthodes de prospection, de négociation et de vente.
L’honnêteté, le respect et la loyauté sont des forces sur lesquelles il est stratégique de s’appuyer. Travailler à diminuer le stress et développer le plaisir dans l’action ne sont pas des options, les entreprises doivent intégrer cela et en tenir compte dans les formations commerciales. C’est la raison pour laquelle SUXECO propose aux créateurs, entrepreneurs, managers et commerciaux de se rassembler autour de ces valeurs, qui se traduisent dans une charte, une méthode (avec une formation commerciale) et des outils pour rendre leur démarche commerciale efficace et performante dans le temps. Pour en savoir d’avantage, rendez-vous sur www.suxeco.fr