23 février 2012

Cet article a été mis à jour le 29 avril 2019 à 15:43

Le Réseau Entreprise et Développement Durable vient de publier un document très pertinent sur la « consommation responsable », intitulé « Persuader les clients grâce à la RSE: les 5 principales conclusions de la recherche en 2011« . Ce pdf, que vous pouvez consulter ici, présente une liste de conclusions sur les principaux moyens de convaincre ses clients via la RSE.

Les 5 points clés pour convaincre avec la RSE

1. Ne proposez pas de produits écologiques lorsqu’ils ne sont pas plus avantageux que des produits standard
2. Misez que la qualité avant tout, la RSE ensuite
3. Alliez la RSE à l’innovation pour attirer les clients
4. Communiquez avec des exemples de bonnes pratiques
5. Votre réputation vous précède

Ces items méritent d’être expliqués.

1/ Le premier point semble tomber sous le sens mais il faut le rappeler : les entreprises doivent prouver que leurs produits écologiques sont aussi performants que les produits concurrents. En effet, afficher la mention « écologique » sur un produit ne suffit pas, il faut montrer que les produits recyclés / bio sont aussi performants, et constituent des alternatives crédibles aux produits traditionnels. C’est ce que nous faisons chez Cadoetik avec des objets publicitaires écologiques, sélectionnés car ils sont aussi efficaces (voire meilleurs) que leurs homologues standard.

2/ 3 personnes sur 5 sont prêtes à dépenser plus pour acheter un produit éthique, si celui-ci est aussi qualitatif qu’un produit standard. Il faut avant tout miser sur la qualité, l’éthique étant un argument de conviction supplémentaire, mais en aucun cas une caractéristique importante pour le fonctionnement du produit en lui-même.

3/ Liez la Responsabilité Sociale de votre Entreprise à l’innovation, et intégrez la RSE dans la logique de satisfaction client. La RSE est une démarche, une quête permanente, tout comme la satisfaction client qui doit-être une priorité.

4/ Montrez des exemples de bonnes pratiques sera toujours plus pertinent qu’un long discours. En effet, les consommateurs participent aux programmes environnementaux lorsqu’ils apprennent que d’autres personnes placées dans la même situation qu’eux le font. A lire ici avec l’exemple de la RSE dans l’hôtellerie.

5/ Les consommateurs sont prêts à payer le prix fort pour se procurer des biens éthiques, et inversement un moindre prix pour acheter les biens produits de manière non éthique. Il existe bien, comme depuis longtemps, plusieurs marchés basés sur le prix. Vendre des produits éthiques n’est pas compatible avec vendre un « prix ». Les bonnes pratiques se paient, et les clients sont prêts à faire l’effort, à condition que votre entreprise jouisse de cette bonne réputation.

Illustration : Kaptain Kobold